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一个广告销售业绩【堕落】的全过程,太可怕了 !

时间:2019-12-14     人气:225     来源:世界经理人     作者:admin
概述:有的广告销售用自己的辛勤与汗水,一步步获得成功;有的广告销售却一步步走向堕落的,最终出局。想知道这些销售员是如何一步步走向堕落的吗?请看他们的堕落全图,以此警醒自己。......

因为相信所以看见,千万别放弃自己!每一个广告销售刚刚进入广告销售行业的时候,全都是雄心万丈,一心想有一番作为,并且他们也为他们的梦想付出努力和付出了。


有的广告销售用自己的辛勤与汗水,一步步获得成功;有的广告销售却一步步走向堕落的,最终出局。想知道这些销售员是如何一步步走向堕落的吗?请看他们的堕落全图,以此警醒自己。


第一步:挑客

第二步:怀疑媒体

第三步:否定自己的努力

第四步:开始相信运气

第五步:开始懈怠

第六步:各种抱怨和借口

第七步:停止学习,不再成长

第八步:进入消极状态

第九步:坠入深渊


广告销售业绩差的5大原因


任何广告销售业务人员做业绩都要解决2大问题:


1、动力问题。


为什么要做业绩?为什么要全力以赴拼命做业绩?这是动力源泉问题!


2、方法问题。


如何做业绩?这是过程、方法、工具问题?


思想决定行为,行为带来结果!


业绩不到位,是行为动作不到位;行为动作不到位,是思想动力源泉不到位!


广告销售业绩差的5大原因:


1、习惯性拖延;


2、拥有的潜在客户数量太少;


3、无价值的拜访;


4、一问三不知;


5、生理的疲惫。


彭小东导师经常分享:市场上有很多的广告销售人员让人看了觉得心疼,因为他们终日在街头忙碌,衣服湿了又干,干了又湿,可是奇怪的事就是不见有多钱进帐,不见业绩因为自己的汗水而增加,百思不得其解的情况下只好依然天天没有效率的忙碌着,其实真正的原因是在他们身边有几个专门偷他们时间效率的时间贼,而这些聪明的小偷只要趁你一不小心的时后,他们就会用最快的速度把你用来创造财富的时间偷走了!


如果有一个小偷将你家的财物偷走,而这个小偷也被你抓住了,你会如何处置他呢?想一想,一个小偷只是偷走你现在的财物,而时间的小偷则是偷走你未来所有的财富,哪一个小偷才真正需要你最严厉的惩罚,另外再想一想如果你现在已经知道是哪几个偷时间的小偷,你会如何去对待他呢?


广告销售业绩差的5大原因:


1、习惯性拖延


拖延找客户;


拖延打电话;


拖延拜访;


拖延客户承诺的事项;


拖延学习产品知识;


拖延准备工作。


拖延是一种“不愿意去面对”的逃避方式,这就像我知道要还钱给别人,但是还是拖到最后一天才还,因为我不想面对钱要从自己口袋里掏出来的事实。好像暑假作业总是拖到最后一天才完成,因为我不想去面对写作业很烦人的事实。应该要给客户的电话拖了又拖,因为我不想去面对可能来的拒绝,或是客户的抱怨,或是客户直接了当的说:我不需要!


要打还是不打电话,挣扎的时间浪费了几分钟;到了客户门口,要进去拜访不进去拜访,挣扎的时间又浪费了几分钟;明天再打这通电话吧!明天再去拜访这个客户吧!终于本来只是浪费了几分钟的时间,马上就变成了浪费好几天的时间了!犹豫,挣扎,不愿意面对造成了拖延,拖延了时间,财富也就跟随着流逝的时间从你的身边悄悄的离开了!


2、拥有的潜在客户数量不多


客户就是给广告销售下订单的人,广告销售手中拥有的客户数量越多,做业绩的基础就会越稳固。优秀广告销售之所以能源源不断地签单卖出广告,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明,业绩不佳的广告销售手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下3个错误:


(1)不知道到哪里去开拓潜在客户;


(2)没有识别出谁是潜在客户;


(3)懒得开发潜在客户。


由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些广告销售不愿意去开发潜在客户,只满足于和现有客户打交道,这是一种**的做法。因为现在客户常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%——25%的速度递减。这样,广告销售如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么几年后,广告销售手中的客户数量就会变成零。


潜在客户少的广告销售常犯的另一项错误是,无法对潜在客户做出客观冷静公正的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的客户”。如一位老广告销售告诉新广告销售:“××公司是竞争厂商的最佳客户,去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”等等但是那位广告销售抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由广告销售个人的偏见所造成的失败例子太多。


3、无价值的拜访


每一次客户的拜访都要做“事先详尽拜访计划”,要为广告销售成功做准备,不是只要有拜访就会有机会,这样的拜访只会增加挫折的机会,在这种状态下你的挫折就会常常来自于自己的准备失当,而不是来自于客户了!


要问自己每一次的客户拜访是接近了客户一步还是远离了客户一步,如果你自己都没有准备好,客户也感受不到你的用心,不了解你此次拜访的主题,客户为什么要花时间与你会话呢?所以检查一下自己在每天的工作内容中有多少是属于这些无意义的拜访。


a.客户时间是否预约了,出门拜访前是否再次确认时间。


b.工具是否备齐,要什么没什么只会浪费你和客户的时间。


c.此次拜访的目的是什么?要收集的客户信息有哪些?主目标是谁?


d.拜访的区域是否规划好,时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。


记得,不是只要有工作就会有效果,蒙着头蒙着眼睛也是工作;清清楚楚,明明白白的工作也是工作,无意义的拜访越多任务做的效率就会越差,成功广告销售来自于每一个小关键、小细节的掌握,你掌握好了吗?


4、一问三不知


彭小东导师常常会接触到一些没有在事前做好专业知识上准备的广告销售,这些人不但没有回答问题的应变能力,也没有最基本回答问题的专业,这些专业的媒体广告品牌营销策划等知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁,而这信赖感则是发挥工作效率的最佳武器。


嫌货才是买货人,会提出问题的客户常常才是对媒体广告投放具有兴趣的人,满足这些人的消费安全感,才能促成成交,你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间,相反的成交时间就会拖的很长,甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交,所以如果你自己没有准备好就不如不要浪费自己的时间和客户的时间。


5、生理的疲惫


一个没有朝气的广告销售每一天都不会有一个好的开始,因为活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂,所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影响到一个人的工作效率。疲惫的身体会造成注意力不能够集中,应对上的反应力变差,两眼无神,气色不好,打哈欠,口臭,这些都会在客户的心目中留下不被尊重,极差的印象。因此,在你注意自己的业绩的同时,也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯,以及充分的休息。


有些年轻的业务从业人员很容易仗着自己年轻的本钱,任意挥霍,诸不知很多小小的影响力已经慢慢的开始发挥,在这世界上的任何一个人都是相同的,没有花不完的本钱,当本钱花的差不多时,他已经在你的广告销售生涯中生成了无可弥补的影响!1个人1天24小时的时间如果不是用在赚钱上,那么就是用在花钱上,如何能够提高自己时间使用上的效率去完成自己的目标,千万不要让时间无声无息的从身边流走而且不留痕迹,所以马上从现在开始,把这几个偷走我们时间的时间贼一一抓住,并且好好的给予最严厉的审判,让他终生消失!


那么,想要做一个优秀的广告销售,下面这12点你都做到了吗?


1、脸皮要够厚,嘴要够甜,手要够勤;想要有面子,一定要先脸皮厚,搞定客户了,收入高了,在亲朋好友面前抢着买单的时候就有面子了。


2、接待新客户时,态度要好,要勤快,对拒绝不放弃,长期坚持;记住广告销售是从拒绝开始的,关键要知道拒绝原因,下次去一定解决,在反复实践中就大量被拿下。


3、对老客户跟踪时,一定会坚持服务和跟踪,防止老客户被对手撬走。


4、对广告销售进度非常关心,每天跟进客户进销存,记住这才是广告销售的关键,周转次数多才是关键。


5、与其关注同事的收入,不如关心同事的是怎样付出的,学习别人的好精神、好技能,变成自己的;


6、遇到问题思考解决之道,上缴给领导的全是办法,给领导做选择题,而不是没有答案的问题。


7、与客户谈判时,有理、有据、有节,让客户感觉专业,敬业,和你合作是非常好的选择;


8、8小时内做专业,8小时外做关系,付出更多时间,因为高收入者认为广告销售没有时间约束;


9、虚心向对手、同事、客户等学习,扬长避短;


10、细节做得非常好,每一个环节都会有流程与标准,每做过一次就不断精进自己的流程与标准。


11、有一点狼性、有一点野性、更有一点匪性、胆量还大。


12、知道广告销售就是卖自己,让自己变得非常专业,非常自信,非常有亲和力,让客户一见到就喜欢,就相信,最后离不开你


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